Nieuwe klanten zoeken in het donker

Wim van der MarkEen paar maanden geleden moest ik ’s avonds laat nog even de deur uit. Ik liep naar het parkeerterreintje naast ons huis, waar ik iemand voorovergebogen zoekend onder een lantaarnpaal aan trof. Ik vroeg hem of hij iets zocht. De man bleek zijn autosleutels kwijt te zijn en ik bood aan even te helpen zoeken. We speurden samen de bodem af in het licht van de lantaarnpaal. Toen ik vroeg of hij zeker wist dat hij de sleutels hier verloren had, antwoordde de man: “nee, een meter of tien verderop, maar daar is het aardedonker”.

Een raar verhaal? Nee hoor, ik maak dit vaker mee. Niet met mensen die hun autosleutels zoeken, maar met mensen die op zoek zijn naar nieuwe klanten. Ze zoeken nog precies zo naar nieuwe klanten als een jaar of 25 geleden, maar vinden niet zo veel. Op de plaats waar de nieuwe klanten wel te vinden zijn, vinden ze het veel te donker. Dingen blijven doen zoals je het altijd deed, levert steeds minder op en is vergelijkbaar met zoeken in het licht van een lantaarnpaal, waar je sleutels niet liggen.

Het inkoopproces is de afgelopen 10 jaar behoorlijk veranderd. Meer dan helft van dat proces is al voorbij voordat een potentiële klant contact heeft met een mogelijke leverancier. Oriëntatie op nieuwe leveranciers begint tegenwoordig digitaal. Digitale oriëntatie gebeurt ook nog eens door meerdere betrokkenen: gebruikers, beslissers, beïnvloeders en inkopers. Voor de meeste verkopers is die digitale wereld een donkere wereld van techneuten, nerd achtige marketeers, en twitterende studenten. In die donkere wereld kan je niet goed naar nieuwe klanten zoeken toch?

In mijn werk als trainer en adviseur op het gebied van online marketing/verkoop hoor ik vaak dat de website te weinig goede verkoopleads oplevert. “Waardeloze leads” of “vrijwel geen reacties” zijn opmerkingen die ik vaak hoor. Intussen verschijnen er nieuwe aanbieders die digitaal nadrukkelijk aanwezig zijn en snel groeien. Soms met een ander aanbod, een ander business model, of lagere prijzen.

Wat zou er moeten veranderen?
Als ik samen met klanten of cursisten  een analyse maak van hun online oriëntatiefase vanuit het perspectief van de klant, zie ik het vaak op één of meer van de volgende punten mis gaan:

1.    Vindbaarheid krijgt nauwelijks aandacht (in tijd en geld)
2.    De website heeft veel bounces (bezoekers zijn snel weg en klikken niet door)
3.    De website biedt geen reden om gegevens (e-mail adres) achter te laten
4.    Er wordt niet structureel (via e-mail) met prospects gecommuniceerd
5.    Er zijn nauwelijks reviews te vinden, ook niet in sociale media

Alle bovenstaande punten moeten tot in de puntjes geregeld zijn. Als je op één punt een onvoldoende haalt, is het hele proces onvoldoende. Daarom zijn veel ondernemers teleurgesteld over hun online investeringen. Ze hebben voor veel geld een prachtige nieuwe  website laten maken, maar één van de bovenstaande punten niet goed ingericht.

Maar:

  • Mooie duidelijke websites die slecht vindbaar zijn, krijgen weinig bezoekers.
  • Mooie duidelijke websites, zonder echt kennismakingsaanbod, leveren weinig reacties op.
  • Een kennismakingsaanbod waar je direct een afspraak voor moet maken, levert weinig reacties op
  • Veel e-mail adressen verzamelen die je niet goed gebruikt, levert weinig op.

Nieuwe klanten zoeken in het donker

Ik heb dit verhaal wat uitgebreider beschreven in een e-boek . Je krijgt het gratis. Ik vraag er je e-mail adres voor terug. Ik ga je daarna niet bellen. Maar als je na ontvangst van een toekomstige e-mail lang op mijn website blijft rondneuzen, moet je niet raar opkijken als ik je “toevallig” wel bel. Je bent dan veel verder gevorderd bij je online oriëntatie. Zo werkt het moderne verkoopproces.

Vraag hier het gratis e-boekje aan

Veel succes,

Wim van der Mark

 

Share Button

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *